SOP阿里国际站运营
- Duan Duan
- January 03, 2024
- 08:57 am
如何看待阿里国际站以及运营心态
首先来看两个回答
基本店铺大概率是连本都赚不回来，阿里做了很多工作，给客户打上标签，说是给客户匹配更合适的商家，同时也是为了卖一个好价格。阿里国际站的发展可以对比国内的淘宝天猫，但不同的是，阿里国际站的年费从20万可以达到150万，天猫顶天也就20万以内，侧面也反映了阿里国际站商家分层，流量分层。流量分层也很容易验证，只要店铺升级或者降级，什么都不做，一个月内流量都能有较大的变化，这也是一种最简单辩证方法控制变量。
有没有普通店铺做的比金品还好呢？或者金品比金品pro还好呢？不能说没有。
1.做东南亚，非洲等其他地方
2.行业处于发展期，商家没有那么多，竞争没有那么激烈，这样金品或者金品pro也会相应的少很多。
3.大量覆盖到了绝大部分商家没有想到的词。这种方法很快会失效。
正常情况下普通店铺是干不过金品店铺，金品店铺干不过金品pro,这里有一个最基本的逻辑就是交钱，平台一定要给一定的权益。如果这个权益没有太大作用，就会慢慢的没有人交钱。不太鼓励做金品pro,但金品pro可以快速的达到top，能够看看top询盘数量以及询盘质量。一个行业金品pro越多，top10平均数据就越高，即使到了5星，数据上也会和top10差距很大。
对待阿里国际站不能期望过大，只是就平台而言，目前B端只有阿里国际站可以做。阿里国际站可以作为外贸入门的一个跳板，进而一定要多渠道布局{平台（阿里巴巴国际站），独立站（数字资产），展会，地推，社媒（facebook,linkedin,instagram,youtube,tiktok等等），邮件}，阿里国际站流量没有做大，相反不停的改规则去分配流量，导致商家获得同等流量要投入更多。同时，阿里肯定是有流量，有询盘，只是这些流量过于集中头部了。
为什么平台目前只有阿里国际站可以做？
用SEMRUSH查看了一下流量，还是阿里国际站流量最多，中国制作网可以做一下机械类的，环球资源基本上处于边缘了。流量决定一切，这也是为何独立站是数字资产。
阿里国际站运营职业发展方向？
阿里国际站运营的处境并不算好。
- 阿里国际站重业务员轻运营，而且AI加上自动投放，半托管都是去运营的节奏。
- 收入偏低，技术难度并没有那么高。
任何时候不要否认自己，相信自己遇到的问题别人也一定会遇到。作为运营，还是要提升自己运营国际站的能力，但不能仅仅局限于国际站，要向上一个阶层学习——独立站。未来一定是越来越多的商家做独立站，需要的岗位也就会越来越多。这是一个趋势，也是岗位迁徙。
五步做好国际站运营
第一步：不管是新店铺还是老店铺，接手的第一件事就是了解产品，多看看同行，同行是最好的老师。注意产品分类，主推产品。用时：1-3天，做到心里有数。
第二步：边做关键词表格，边发布产品。一定是边做表格，边发布产品！
如何收集关键词？
这个是老生常谈了，关键词收集还是比较重要的，但只是收集却不覆盖，就没有任何意义。
收集并覆盖关键词需要耐心，收集并覆盖关键词需要耐心，收集并覆盖关键词需要耐心！
收集关键词的方法：
- 数据参谋里面的关键词指数和引流关键词指数；
- 数据参谋的访客详情；
- 搜索时候的下拉框以及写标题时候的下拉框；
- RFQ以及在和客户对话中收集到的词；
- P4P推广的时候，新品加速，优爆品助推的词报告中的搜索词报告；
- 第三方渠道，尤其是指google ads等
覆盖主要是指标题里面含有关键词。发布产品的产品关键词栏权重不大，主要体现在P4P推广的时候只要类目正确，标题里面含有关键词，基本上都是三星及以上。我们经常在数据参谋里面看到的TKA三个标识中T和K标识分别是指title标题和keyword关键词，点亮是指7天有效果，没有点亮不代表没有覆盖，也可能是7天没有效果。A是指加入直通车且正在推广。（一个小技巧，把所有的词都加入到我的词库，我的词库里面的关键词应用会表明关键词和标题覆盖数）
第三步：如何发布产品，发布多少个产品？
产品数量少于1000之前，先做到每个工作日发5个产品。如果做好了关键词表格，发布1000个产品并不是难事。一些冷门行业确实词比较少的，可以只发几百个。尽管现在多发产品作用不大，这也是因为很多冷门词被一些顶展，问鼎拓流了以及阿里的一些模糊匹配，即使标题里面没有关键词，一些产品数据比较好的也会被展示，但还是要多发产品。
多发布产品有三点原因：
- 做也许有用，不做是一定没有用的。资金本身比不上其他商家的情况下，只有比其他商家努力一点了，即使努力也许是白费。
- 只有在不断地发布产品的过程中，才能更好的覆盖一些冷门或者偏一些的词并且使这些客户大概率来到店铺。
- 多发产品还可以让不同的产品的相同词去争取首页，第二页，第三页等其他页面。
多看看第一个案例，这个案例算是特例。
问：第一个案例中为何能够盈利？
不要再问发布多少个产品，多发就是了，前期产品少就发多一点，后面产品多了，就慢慢发并优化已经发布的产品。注意一下把已经下架的产品发布一个类似产品（或者改善一下），然后删除下架产品，不要直接修改已经下架的产品。已经下架的产品如果只是编辑发布，产品id是不变的，等同于打上了标签，不是说变不了优品或者爆品，而是更费劲。
发布产品标题主流有两种方案：
A：多个不同的词合成标题
B：递进方式合成标题
其余的发布产品方式和这两种基本都相似。发布产品方式没有必要知道那么多，了解一下就行了。
个人比较喜欢A这种方案，原因只有一个容易打爆。也正是如此，我发布产品去覆盖一个词，我喜欢在阿里巴巴国际站搜索一下，去掉广告之后，拿几个排在前面的标题糅合一下，组成新的标题。
B方案其实更适合P4P推广，词品，标题，关键词的相关性会非常高。
举例说明：paper box,magnetic box,gift box,magnetic closure box,magnetic gift box五个词
A方案可以全部覆盖——paper magnetic gift closure box,所有的词都覆盖住了，大词也包含，流量广，有可能导致推广评分不高（产品标题过于复杂，或包含的关键词过多，系统无法准确判断关键词与您商品之间的相关性。）
B方案——magnetic gift closure box递进关系，paper box就没有覆盖，只有magnetic box大词的流量足够大，才容易打爆，大部分情况是成为优品，难以成为爆品。
两种方案都有优缺，没有说哪个才是最好的。
关键词的填写至少三个，可以多填，影响不大，不管是阿里国际站还是独立站都削了关键词的权重，主要权重还是标题以及整个页面描述。
商品属性全部都填写，不要空着，自定义属性建议至少5个，这个可以看一下同行产品就知道怎么填写。有证书一定要关联。
商品图片首图白底图好一些，产品质量分会高一些4.9，不是白底首图会低一些，4.5左右。当然可以不用白底图，用一些营销图会更吸引点击一些。图片尺寸普遍是750乘750,800乘800或者1000乘1000（如果压缩一下图片会更好，很多时候我们看到图片半天加载不出来就是因为图片体积比较大。）
两个视频都配置好比较好，视频比文字更有吸引力，视频基本不会影响产品质量分。加了视频和没有加视频都可以达到4.9分
产品详情描述，多看看优秀同行怎么做的，一定要有表格， 有文字，有图片。少了表格会只有4.5分。产品详情描述会影响产品质量分。
交易信息中，商机品可以设置单一区间价格（建议还是保留样品服务），交易品设置数量阶梯价或者规格设置价格都可以。
包装及发货信息最好根据实际情况来填写，商机品可以填个大概，对商机品影响不大。
样品服务只有包装及发货信息填好才能选择支持样品服务，最好选择支持样品服务，这个是能加分的。
私域品服务基本都是不支持，一旦选择，这个产品只有特定的人能看到，等于没发品。
如果是白底图建议每个品都是4.9分，不是白底图就在4.4分及以上。1.5分就是有很多东西没有填写好，3.3分基本都是标题出现错别单词。发布产品多练习就熟练了。
第四步：如何进行阿里国际站直通车推广？
我们要明白影响直通车出价的几个因素：
- 众多商家的出价，过年期间低价都可以带来很多很多流量，三月采购节不抬高价格可能钱花不出去。
- 关键词自身的流量状况，大词一般低价都可以带来点击，有些精准词即使高价也未必能带来点击。
- 关键词绑定的产品状况，选择优先推广时，不同的产品，显示的价格也会不一样。
- 地域，时间。
慎用溢价，慎用溢价，慎用溢价。
1.直通车计划建立
直通车建立计划的步骤都是相似的，没有必要每一个计划都去讲一下。（重点讲一下商品成长中新品成长，爆款助推以及手动投放）
商品成长
新品成长
建议任何店铺都开启一个新品成长，给50元的预算，新品成长本身就是为新品专门制定的一个计划，相对其他计划据说权益会高一点。
个人观点：给店铺带来流通性，这才是重中之重。没有新品成长，绝大部分的商品都是90天自动下架，只有少部分产品会有点流量。新品助推和爆品助推配合能很好的提升优爆品数量。
投放设置
计划名称一般不用改，或者品类+日期。
高级设置
- 多渠道投放取消推荐。推荐的流量很少有商家能承接住，绝大部分商家都是没有任何效果。
- 多言站点，全选或者只取消印地语站。
- 多地域投放，绝大部分商家都是选欧美，大洋洲，部分亚洲，部分中南美，屏蔽非洲，中东。只有营销能力等级在L3级别级以上才能选取地域。
- 分时段投放，取消21,22,23.以欧美为主的话，这三个时间段属于欧美客户休息时间。
选择推广产品
可以自己选一些，新品成长可以让系统自动选择。商品自动更新不需要过多操心。就按照下图勾选。2个星期或者一个月删一些加速效果不佳或者到时间的产品。新品成长计划钱花不完，优先考虑产品数量过少。
设置预算与出价
手动出价，直接低价3元，日计划50元，周预算可开可不开。钱花不完优先考虑推广满200个产品，换品。最后才是涨价。涨价可以0.5元的涨直到每天可以烧完。
人群偏好
所有计划的偏好设置都是一样的，就是愿意给什么人群溢价。
推荐5个：1.L1+买家；2.L3+买家；3.app渠道溢价；4.Manufacturers场景；5.平台老客
标签不是越多越好，相反是越少越好，每一个标签都是要溢价的，也就意味着要多出价。L1和L3是肯定要溢价的，至少要溢价到标签能标签曝光最低出价（能有点击），但最终还是要量价而行。
创意设置
关闭智能图片，其余的都开启
更多设置（非必填）
不要添加关键词，商品成长里面的计划除了优品抢位，其余的都不添加关键词，只做关键词屏蔽。添加关键词还不如去做手动投放。
普通品成长不要用，没有任何意义，新品是可以直接成长为优爆品，不能直接成为优爆品总体上是有问题的。
优爆品助推设置和新品成长设置是一样的，商品自动更新的选项可以选全部产品和高转化品优先。
优品抢位不建议用，为5个词去溢价，抢位置意义不大。还不如在手动推广为那5个词设置高价格，然后溢价。
商品成长计划最重要就两个计划：新品加速和优爆品助推。没有新品加速，店铺如一滩死水，永远是那几个品。优爆品助推强化新品加速的结果，为手动推广打下基础，不至于手动推广的产品上来什么数据都没有。
手动投放
高级设置只有地域/多语言站点设置，设置方式和新品成长一样。
选择推广产品，自己选几个数据好的产品，关闭商品自动更新。手动就是自己掌控，自己掌控没有必要让系统来添加商品。
添加关键词，自己添加关键词，根据自己做的词表，产品参谋去添加词。匹配方式：精准匹配。
设置预算可以多点。
设置推荐渠道和出价，去掉推荐
添加营销受众和新品成长一样
设置智能创意和新品成长创意设置一样。
钱没有花完，先提高有价值的词的低价，调整溢价；再就是多多添加关键词和匹配的品；最后改变匹配方式到短词匹配，拓展匹配宁不做P4P也不做。
自动投放
投放设置中的高级设置和新品成长一样
选择推广产品，自己选一些希望打爆品的产品。不同的预算，需要的产品数量也不一样。
设置预算与出价，预期成本直接按照最低的价格，日预算就看预算了，填300或者500.
创意设置，关闭智能图片。
自动投放是在自己本身店铺的P4P数据还不错，询盘成本不算高，询盘质量不是很差的情况下用。自动投放效果还是可以的。用自动投放要求就严格一些，地域只要自己想要的地域。做好词的屏蔽。
补充点：
既然要开直通车，那么至少要达到L3级别。大部分商家都不会要东南亚，非洲流量，如果不到L3直接屏蔽掉这些地区，基本上这些地区的付费流量都会流入到没有屏蔽掉这些地区的商家店铺里。
按照我说的计划:一个新品成长（50），一个优爆品助推（50），外加一个手动推广（100）是可以达到L3级别的。现在很多行业每日平均P4P都达到了200元。
第五步：完善和重复，也是运营日常工作。
尽可能每个产品都有视频，发布到媒体中心，方便在发布产品的时候能够添加视频。绑定SNS账号，从facebook和linkedin引流。
为每一类产品制作专门的详情，多参考同行。添加call to action.
能直播还是直播一下，多多少少是有帮助的。
每天看数据参谋，看P4P直通车。每天发布一定数量的产品。多发布产品总能找到一些自己想不到的关键词。
每个星期做好P4P新品成长和优爆品助推的关键词屏蔽。数据好坏可以直接反映产品是否受欢迎，算是系统选品。
每个星期收集访客详情的关键词，可以选择询盘或者TM词，做好标题，关键词，甚至直通车覆盖。
每个月下载下来直通车数据，然后根据国家，关键词，时间段做优化。关键词带不来询盘，优先降价格，最后是屏蔽。
阿里国际站的好坏不重要，重要的是心态。
额外补充：
1.国际站不能走精品路线，除非这一类产品流量本身大而且自身有很强的资金支撑。基本上，所有国际站玩家都有拓品思维。
2.好的流量都是要抢的，没有什么低成本就能获得好的询盘的方法。跳出争抢的唯一方法就是去做一些普遍不做的市场。
3.发的产品数量有和top持平或者超越top的数量吗？明面上的努力都做不到，就少点抱怨。品和人有点类似，只有品多了，才会有显眼的品。只有人多了，才会有天才。
4.所有的商家的所有数据都是给阿里做嫁妆。商家花钱引来的流量，都是池塘里面的流量，属于公共流量。得之于斯失之于斯。私域流量还是要做的，有难度的事情才有门槛。
5.后端的优化远远重于前端。运营只是引流，但不能促进成交。要相信平台每一个客户都是有订单的，只是能不能接下来。生产，价格，服务，物流做的好，即使离开平台也会做的很好。要明白，每个业务，中间商都希望有一个靠谱的厂家。